9 valeurs économiques

Que représentent ces valeurs économiques ? Elles sont mises en évidence au travers de l’attractivité des offres. Et du comportement d’achat des clients. En fonction des besoins des clients, nous devons apprendre à identifier lors de la vente d’un produit les valeurs déterminantes aux yeux des clients.

Les différentes valeurs économiques 

Il y a 9 valeurs économiques qui sont identifiées par les clients au moment de procéder à un futur achat. Elles n’entrent pas forcément toutes en compétitions, mais elles peuvent être déterminantes aux yeux des clients pour qu’ils finalisent leur achat.

En fonction du secteur d’activité dans lequel vous opérez, vous essayerez de répondre à ces différents critères et d’apporter la meilleure solution au besoin du client.

L’efficacité

Afin que le produit réponde à sa promesse d’efficacité, se mettre à la place du client et se poser la question suivante : « est-ce que cela fonctionne bien ? » Le produit va -t-il bien réagir et résoudre ce qui le tracasse ? Lorsqu’un client souhaite acheter un produit, il évaluera le degré d’efficacité du produit.

La rapidité 

De même, le produit répond-il à sa promesse en termes de rapidité. Est-ce que le produit fonctionne rapidement ? Va-t-il résoudre rapidement « ma » situation ou problème rencontré ?

La fiabilité

Il est également important pour le client que le produit réponde au critère de fiabilité. Est-il vraiment fiable ? Est-il plébiscité par d’autres personnes ? 

La facilité d’utilisation

Est-ce que le produit demande des efforts à fournir ? Sera-t-il contraignant au niveau de son utilisation ? Auquel cas, le client abandonne l’achat ou s’en détourne pour chercher un produit répondant à ce critère de facilité.

La flexibilité 

Est-ce que le produit est flexible ? Y a-t-il une autre manière de l’utiliser ? Combien de fonctions sont proposées ? 

Le statut social

Le besoin de se comparer : comment est-il perçu par les autres ? Est-ce que le produit est capable de répondre à ce critère de prestige social ?

L’attrait esthétique

Est-ce que le produit est conforme en matière d’attractivité ? Est-il suffisamment esthétique pour déclencher l’achat auprès du client ?

L’émotion

Si le produit ou service proposé déclenche une émotion. Alors il éveillera un intérêt vif auprès du client.

Le coût

Au plus, les différents critères déclenchent divers stimuli chez le client et régleront sa contrariété. Au moins, il s’attardera sur le prix. Quand le client veut absolument ce produit, alors il y mettra le prix.

Le principe de la commodité et de la fidélité

Dans son livre Trade-Off : Why Some Things Catch On, and Others Don’t, Kevin Maney a dégagé dans les 9 valeurs économiques, le principe de la commodité et celui de la fidélité. 

La fidélité se réfère à la notion de désir du produit et à son fonctionnement. Cela comprend donc de viser les critères tels que la qualité, l’estime de soi (le statut social et émotionnel), les fonctionnalités et l’attrait esthétique.

Par exemple, un costume personnalisé d’une marque prestigieuse répondra au critère de la fidélité. Le costume porté procure une sensation de prestige.

Aux yeux des clients, un produit ou un service est considéré comme commode s’il répond aux caractéristiques suivantes telles que la rapidité, la fiabilité, la facilité, la flexibilité.

Par exemple, réaliser ses emplettes dans un supermarché, réponds au critère de la commodité. C’est le critère de facilité, flexibilité et rapidité qui sont importants dans ce cas-là.

Selon ce principe, l’idéal est d’arriver à déclencher chez le client une combinaison de « fidélité » et de « commodité ». Et également, selon ce même principe, ce n’est pas évident d’arriver aux combinaisons des deux. Il est donc plus prudent dès lors de proposer des produits ou des services qui apportent soit la notion de commodité soit la notion de fidélité.

Réussir avec les 2 combinaisons 

Néanmoins, Apple a réuni ses deux ingrédients par les différents produits qu’il propose.

Que ce soit par exemple par l’ordinateur Mac, un produit de fidélité : il est élégant, coûteux et facile d’utilisation. Quant à l’iPod, au fur et à mesure de sa popularité, est devenu le produit phare alliant à la fois la combinaison de la commodité et de la fidélité chez les clients, fans de musique. Apple est le parfait exemple qui arrive à se renouveler sans cesse et à se positionner sur le marché de masse.

Finalement, il s’agira de réussir à se différencier par rapport au concurrent, comprendre le positionnement de la concurrence, créer une véritable opportunité à acquérir le produit et déclencher une émotion.

De mon point de vue, le produit idéal combine un équilibre subtil entre la fidélité (la qualité que retire le client) et la commodité (la facilité pour l’atteindre et le coût). Néanmoins, toute décision prise par le client est régie soit par la commodité soit par la fidélité.